Есть товары, сравнение которых и возможно и корректно, благо есть большое кол-во оцифрованных данных – «характеристик». Как в электронике например.

Есть товары,  конкурентные преимущества которых  менее очевидны, или есть недостаток оцифрованной информации о них. Как например, в оправах для очков или в резиновых лодках. Тогда сравнивают хорошо известный и понятный товар и переносят это сравнение на менее очевидный.

Зачастую пользуются сравнением с автомобилями.  Характерный ответ не очень компетентного продавца 90-х на вопрос: «Чем эти штуки отличаются, кроме цены?» звучал обычно так: « Ну это — как «Мерседес, а это — как «Запорожец».
Сейчас это сравнение  уже не столь очевидно, ввиду того, что выросло поколение, которое смутно представляет, что такое «Запорожец», да и его российский аналог -«Ока» тоже «почила в бозе»…

Хотя пользоваться этим приёмом всё-таки можно. Например, сравнивая всё тот же, неувядающий имидж изделия концерна «Даймлер-Крайслер» с неизменяемым имиджем изделий ЗАО «АвтоВАЗ».
Со всеми ли клиентами  метод «переноса» на автомобили работает?

К покупателям — мужчинам (от мальчиков до старцев) применим великолепно.

К самостоятельным дамам, тоже не плохо, так как они тоже, всё чаще  за рулём.
К совсем юным  барышням, оказывается, тоже применим часто. Сами они  ещё водить не толком умеют, зато умеют  «мерить тачками»  мужиков – потенциальных сексуальных партнёров. Как известно, принц должен быть на белом средстве транспорта.

 

А что делать, если Ваш клиент – женщина, причём  совершенно не ориентирующаяся в автомобильном мире?

Какой привычный товар из её мира, может помочь ей понять совершенно новом товаре?

Духи ? Каждому своё, вплоть до аллергии.

Кастрюли? Цена совершенно не адекватна качеству.

Стиральные порошки? Различий не так уж много, и чтобы её почувствовать нужно быть «спецом».

Швейные машинки? Так уже почти никто не шьет самостоятельно.
Методом опроса, и при бесконечных «ну это глубоко индивидуально…»,  всё же удалось выделить три вида, где позиционирование более-менее устоялось. (Если не  по качеству, так по стоимости-престижности).   Это Цветы,  Косметика и Страны для отдыха.
Понятно, что собранные здесь предпочтения отражают некое усреднённое отношение, скорее сложившийся стереотип, нежели истину в последней инстанции. И аромат –дело сугубо индивидуальное и  каждая страна предстаёт по разному, в зависимости от того, что Вы готовы в ней увидеть. Та же Индия. Кому-то — прелести Тадж-Махала, а кому-то – дохлые коровы на улице.

Этот «рейтинг»  не претендует на объективность, ибо исследует именно субъективную составляющую.
Этот рейтинг составлен по результатам опросов 64 участниц моих тренингов по продажам. Ни одна из опрошенных не имела деловых связей  ни с одной из перечисленных компаний.

 

Цветы	Косметика	Страны для отпуска
Орхидеи	CHANEL, Dior Estee Lauder Lancome	Куба, Бали, США, Япония,
Розы,Георгины,Пионы, Лилии	Carolina Herrera,  Erba Pura Sospiro, L’Oréal MAYBELLINE , Mary Kay, Clinique	Мальдивы, Италия, Испания, Австрия, Швейцария, Скандинавия,  Индия, Таиланд, Китай, Вьетнам.( Наш Байкал).
Нарциссы, тюльпаны, флоксы	Amway , Oriflame , Garnier«Чёрный жемчуг», «Чистая линия».	Турция, Египет, Тунис, Финляндия, Греция
Полевые	Белорусская косметика	Анапа, Крым.

Таким образом, если продавец не в состоянии перевести характеристику изделия в значимое для клиента преимущество, и «выгоду», чтобы сравнить два изделия, то сравнительная фраза сравнительную фразу можно построить так:
«Белорусы конечно не плохую косметику делают, но Dior это Dior»
«Если ни времени , ни денег, то можно и в Крым махнуть, но Бали — это место, которое не забудешь никогда».
«Не важно, что орхидеи и престижней и дороже, если этот букетик ромашек Он нарвал для меня сам,  а не купил в ларьке».
P.S.
Написана статья была в 2012, а кажется- в прошлом веке. Воистину, в интересное время мы живём.