По опыту общения с руководителями продающих подразделений, ничего важнее, чем умение продавца справляться с возражениями, нет.

И хотя это аж пятая ступенька цикла продаж, её почему-то считают Самой важной.
Вот это тот случай, когда наиболее бросающееся в глаза, то есть ОЧЕВИДНОЕ – всего лишь ВЕРОЯТНОЕ.

Возможно потому, что ошибки на стадии работы с возражениями наиболее заметны.
А заметны почему?
Потому что после работы с возражениями мы или переходим к завершению сделки, или клиент уходит. То есть «или получилось или не получилось».

Я смею утверждать, что к стадии работы с возражениями, взаимное несовпадение желаний и возможностей, продавца и покупателя просто стали Очевидными. А существовали они, без должного внимания со стороны продавца, и раньше.

На мой взгляд, куда более важную роль в подготовке  продавца — консультанта играет

стадия Подготовки, на которой накапливаются знания.

Знание собственного продукта, желательно на уровне технолога-материаловеда, или разработчика.

Знания возможностей применения своего продукта на уровне имиджмейкера или инженера (в зависимости от отрасли и продукта).

А важнее знаний – только умение расположить к себе. Умение войти в контакт и потом его не потерять.

Неплохо конечно, чтобы  знания о продукте консультант грамотно и ярко донёс до покупателя, а перед этим – выяснил прямые и психологические потребности клиента, чтобы не грузить клиента ненужной информацией.
И вообще, умел  показать товар лишь тем лицом, которое буде приятно клиенту.

И что получается…Если консультант прекрасно подготовлен информационно, грамотен комуникационно (ну или хотя бы обладает природной доброжелательностью, и в своей экспертности не скатывается до врачебного высокомерия типа «Я- врач, а ты больной.»).

Деликатно выявил потребность, и рассказал о товаре то, что было клиенту услышать ВАЖНО и при этом не обманул…

Тогда ВОЗРАЖЕНИЙ как таковых и быть не может… Но вопросы, уточняющие обязательно появятся. Не возражения, а СОМНЕНИЯ. Дальше  — всё просто…

Отвечаем на вопросы и проводим к кассе…
И на последок: «Приходите к нам ещё!»

Как? нравится Вам эта пасторальная картинка, которую я нарисовал?Мне тоже…Вот только вопрос…
Независимо от того, насколько экспертно подготовлен консультант, независимо от того, какой климат внутри магазина, погоду за дверями салона делает не консультант, а его величество клиент. И на потому «величество», что всегда прав, а потому, что в конечном счёте он определяет, был смысл в пребывании продавца на рабочем месте или нет. Покупатель голосует ногами и рублём.
И на этих выборах голоса подтасовать невозможно.