(Работа с возражениями для любителей рукопашного боя)

Ключ к успеху в «работе с возражениями»- изменение мировоззренческой позиции.

Идеальный вариант- это перейти от модели «противоборства» к модели «танца». Переход от концепции: «Кто кого победит» к концепции: «Вместе мы можем сделать то, что поодиночке не получится».
Для тех, кто не очень понимает, как можно «танцевать» с тем, кто мечтает прервать общение », предлагаю переходную модель. Пусть не танец, но хотя бы переход от  жёсткого стиля  общения в виде обмена ударами-репликами к мягкому стилю «связывания» или «обволакивания» партнёра. Не зря ведь очередную встречу высоких договаривающихся сторон лишь недавно тачали называть «турами» переговоров, а привычнее то слышать «раунд», как в боксе.
Давайте  попробуем наметить путь от Противоборства к Сотрудничеству.

Обычно эту идею очень легко принимают в теории и очень тяжело воплощают на практике. (Кто лично занимался «холодными продажами», тот помнит, что когда тебя в 30-й раз за день посылают на…, желание врезать «пославшему(шей)», возникает несколько чаще, чем желание станцевать с ним(ней) танго.)

Поэтому, о переходе к «танцу» – в следующий раз, а сейчас о переходе от противостояния к нейтральности. От тактики  «обмена аргументами-ударами» движемся к тактике «Использование силы партнёра».

Иными словами от ударных техник рукопашного боя  к борцовским, от Карате к Айкидо.

 

Что принципиально отличает ударные техники от борцовских?

Правильно, длительность и интенсивность физического контакта и дистанция.

Сравниваем… (Для более корректного сравнения можно рассмотреть европейские виды единоборств: бокс и классическую борьбу.)

Ударные техники:

Физический контакт кратковременный и максимально интенсивный (Вспомните «Убойный аргумент» в переговорах).Безопасная дистанция – максимальная.

Борцовские техники:

Физический контакт – практически постоянный, интенсивность меняется в очень широких пределах, короткая дистанция  может быть безопасней, чем длинная.

Основных идей приёма, который я описываю две:

Первая идея: остаться на короткой дистанции. Войдя в «соприкосновение» не дать себя оттолкнуть далеко. Причём, оставаясь на короткой дистанции, уметь чувствовать себя в безопасности.

Задача этого этапа удержать контакт с вашим абонентом, чтобы получить ещё немножко времени. Получить возможность заинтересовать его возможной пользой, о которой он пока не знает. Такой мягкий способ «причинить добро».

Важно:

Если Вас  выпихивают «ударом»- повышая голос- значит вы уже перегнули палку – недопустимо. Анализируйте, где Вы УЖЕ допустили ошибку.

 Если «Они нас в дверь, а мы в окно», то есть Вы стараетесь быстро инициировать новый контакт после того, как неудачно закончился предыдущий — это навязчивость- тоже недопустимо.

 

Вторая: использовать информацию от партнёра в своих целях. Фактически это «забить гол с подачи противника». Разве важно, кто подал? Важно от чьей ноги мяч оказался в сетке. Любое возражение как-то формулируется. И в формулировке уже есть информация, которую можно использовать на пути к цели.

Итак алгоритм

Делай раз … Остаться в контакте. Не разорвать дистанцию, а  лишь немного её увеличить. Фраза скорее «о клиенте», и лучше использовать вопрос.

Услышав «импульс к окончанию контакта» не оканчивать его, не прощаться, а немножко отойти. (Не свалиться в пропасть окончательного отказа, в которую Вас хотят спихнуть, а сделать шаг назад, под кромкой обрыва Вы заметили небольшой уступ).

Позиционная задача этапа –устоять.

Можно «зацепиться» за формулировку возражения  Можно её уточнить, можно её толковать в выгодную для себя сторону

Делай два…Перехватить инициативу. Ваша повествовательная фраза, может нейтральной тематики. Фраза скорее «о себе», нежели о собеседнике.

Позиционно: Шаг ни назад, не вперёд, а скорее в сторону, чтобы уйти с линии атаки.

Делай три…Переход в «наступление». Реализация инициативы. Предложение в форме вопроса.

Позиционно: шаг вперёд, к плотному контакту.

Внимание важно: Постарайтесь, чтобы все «шаги» после тренировки были слитными, а не разорванными. Не зря ведь  в съёмочных группах хороших боевиков есть специальная должность: «хореограф рукопашных схваток».