От Каратэ к Айкидо и Танго

(Работа с возражениями для любителей рукопашного боя)
Борьба

Ключ к успеху в «работе с возражениями»- изменение мировоззренческой позиции.

Идеальный вариант- это перейти от модели «противоборства» к модели «танца». Переход от концепции: «Кто кого победит» к концепции: «Вместе мы можем сделать то, что поодиночке не получится».
Для тех, кто не очень понимает, как можно «танцевать» с тем, кто мечтает прервать общение », предлагаю переходную модель. Пусть не танец, но хотя бы переход от жёсткого стиля общения в виде обмена ударами-репликами к мягкому стилю «связывания» или «обволакивания» партнёра. Не зря ведь очередную встречу высоких договаривающихся сторон лишь недавно тачали называть «турами» переговоров, а привычнее то слышать «раунд», как в боксе.
Давайте попробуем наметить путь от Противоборства к Сотрудничеству.

Обычно эту идею очень легко принимают в теории и очень тяжело воплощают на практике. (Кто лично занимался «холодными продажами», тот помнит, что когда тебя в 30-й раз за день посылают на…, желание врезать «пославшему(шей)», возникает несколько чаще, чем желание станцевать с ним(ней) танго.)

Поэтому, о переходе к «танцу» – в следующий раз, а сейчас о переходе от противостояния к нейтральности. От тактики «обмена аргументами-ударами» движемся к тактике «Использование силы партнёра».

Иными словами от ударных техник рукопашного боя к борцовским, от Карате к Айкидо.

Что принципиально отличает ударные техники от борцовских?

Правильно, длительность и интенсивность физического контакта и дистанция.

Сравниваем… (Для более корректного сравнения можно рассмотреть европейские виды единоборств: бокс и классическую борьбу.)

Ударные техники:

Физический контакт кратковременный и максимально интенсивный (Вспомните «Убойный аргумент» в переговорах).Безопасная дистанция – максимальная.

Борцовские техники:

Физический контакт – практически постоянный, интенсивность меняется в очень широких пределах, короткая дистанция может быть безопасней, чем длинная.

Основных идей приёма, который я описываю две:

Первая идея: остаться на короткой дистанции. Войдя в «соприкосновение» не дать себя оттолкнуть далеко. Причём, оставаясь на короткой дистанции, уметь чувствовать себя в безопасности.

Задача этого этапа удержать контакт с вашим абонентом, чтобы получить ещё немножко времени. Получить возможность заинтересовать его возможной пользой, о которой он пока не знает. Такой мягкий способ «причинить добро».

Важно:

Если Вас выпихивают «ударом»- повышая голос- значит вы уже перегнули палку – недопустимо. Анализируйте, где Вы УЖЕ допустили ошибку.

Если «Они нас в дверь, а мы в окно», то есть Вы стараетесь быстро инициировать новый контакт после того, как неудачно закончился предыдущий — это навязчивость- тоже недопустимо.

Вторая: использовать информацию от партнёра в своих целях. Фактически это «забить гол с подачи противника». Разве важно, кто подал? Важно от чьей ноги мяч оказался в сетке. Любое возражение как-то формулируется. И в формулировке уже есть информация, которую можно использовать на пути к цели.

Итак алгоритм

Делай раз … Остаться в контакте. Не разорвать дистанцию, а лишь немного её увеличить. Фраза скорее «о клиенте», и лучше использовать вопрос.

Услышав «импульс к окончанию контакта» не оканчивать его, не прощаться, а немножко отойти. (Не свалиться в пропасть окончательного отказа, в которую Вас хотят спихнуть, а сделать шаг назад, под кромкой обрыва Вы заметили небольшой уступ).

Позиционная задача этапа –устоять.

Можно «зацепиться» за формулировку возражения Можно её уточнить, можно её толковать в выгодную для себя сторону

Делай два…Перехватить инициативу. Ваша повествовательная фраза, может нейтральной тематики. Фраза скорее «о себе», нежели о собеседнике.

Позиционно: Шаг ни назад, не вперёд, а скорее в сторону, чтобы уйти с линии атаки.

Делай три…Переход в «наступление». Реализация инициативы. Предложение в форме вопроса.

Позиционно: шаг вперёд, к плотному контакту.

Внимание важно: Постарайтесь, чтобы все «шаги» после тренировки были слитными, а не разорванными. Не зря ведь в съёмочных группах хороших боевиков есть специальная должность: «хореограф рукопашных схваток».

Метод «сравнения — переноса» в продажах.

Есть товары, сравнение которых и возможно и корректно, благо есть большое кол-во оцифрованных данных – «характеристик». Как в электронике например.

Есть товары, конкурентные преимущества которых менее очевидны, или есть недостаток оцифрованной информации о них. Как например, в оправах для очков или в резиновых лодках. Тогда сравнивают хорошо известный и понятный товар и переносят это сравнение на менее очевидный.

Зачастую пользуются сравнением с автомобилями. Характерный ответ не очень компетентного продавца 90-х на вопрос: «Чем эти штуки отличаются, кроме цены?» звучал обычно так: « Ну это — как «Мерседес, а это — как «Запорожец».
Сейчас это сравнение уже не столь очевидно, ввиду того, что выросло поколение, которое смутно представляет, что такое «Запорожец», да и его российский аналог -«Ока» тоже «почила в бозе»…

Хотя пользоваться этим приёмом всё-таки можно. Например, сравнивая всё тот же, неувядающий имидж изделия концерна «Даймлер-Крайслер» с неизменяемым имиджем изделий ЗАО «АвтоВАЗ».
Со всеми ли клиентами метод «переноса» на автомобили работает?

К покупателям — мужчинам (от мальчиков до старцев) применим великолепно.

К самостоятельным дамам, тоже не плохо, так как они тоже, всё чаще за рулём.
К совсем юным барышням, оказывается, тоже применим часто. Сами они ещё водить не толком умеют, зато умеют «мерить тачками» мужиков – потенциальных сексуальных партнёров. Как известно, принц должен быть на белом средстве транспорта.

А что делать, если Ваш клиент – женщина, причём совершенно не ориентирующаяся в автомобильном мире?

Какой привычный товар из её мира, может помочь ей понять совершенно новом товаре?

Духи ? Каждому своё, вплоть до аллергии.

Кастрюли? Цена совершенно не адекватна качеству.

Стиральные порошки? Различий не так уж много, и чтобы её почувствовать нужно быть «спецом».

Швейные машинки? Так уже почти никто не шьет самостоятельно.
Методом опроса, и при бесконечных «ну это глубоко индивидуально…», всё же удалось выделить три вида, где позиционирование более-менее устоялось. (Если не по качеству, так по стоимости-престижности). Это Цветы, Косметика и Страны для отдыха.
Понятно, что собранные здесь предпочтения отражают некое усреднённое отношение, скорее сложившийся стереотип, нежели истину в последней инстанции. И аромат –дело сугубо индивидуальное и каждая страна предстаёт по разному, в зависимости от того, что Вы готовы в ней увидеть. Та же Индия. Кому-то — прелести Тадж-Махала, а кому-то – дохлые коровы на улице.

Этот «рейтинг» не претендует на объективность, ибо исследует именно субъективную составляющую.
Этот рейтинг составлен по результатам опросов 64 участниц моих тренингов по продажам. Ни одна из опрошенных не имела деловых связей ни с одной из перечисленных компаний.

Цветы	Косметика	Страны для отпуска
Орхидеи	CHANEL, Dior Estee Lauder Lancome	Куба, Бали, США, Япония,
Розы,Георгины,Пионы, Лилии	Carolina Herrera, Erba Pura Sospiro, L’Oréal MAYBELLINE , Mary Kay, Clinique	Мальдивы, Италия, Испания, Австрия, Швейцария, Скандинавия, Индия, Таиланд, Китай, Вьетнам.( Наш Байкал).
Нарциссы, тюльпаны, флоксы	Amway , Oriflame , Garnier«Чёрный жемчуг», «Чистая линия».	Турция, Египет, Тунис, Финляндия, Греция
Полевые	Белорусская косметика	Анапа, Крым.

Таким образом, если продавец не в состоянии перевести характеристику изделия в значимое для клиента преимущество, и «выгоду», чтобы сравнить два изделия, то сравнительная фраза сравнительную фразу можно построить так:
«Белорусы конечно не плохую косметику делают, но Dior это Dior»
«Если ни времени , ни денег, то можно и в Крым махнуть, но Бали — это место, которое не забудешь никогда».
«Не важно, что орхидеи и престижней и дороже, если этот букетик ромашек Он нарвал для меня сам, а не купил в ларьке».
P.S.
Написана статья была в 2012, а кажется- в прошлом веке. Воистину, в интересное время мы живём.

Слагаемые Энергии. Самооценка часть 2

Ещё одна составляющая самооценки ощущение нужности.
Человек – животное стайное, политкоректнее сказать — социальное. Поэтому и количество, и качество социальных связей влияет на самооценку явно.
У нужности много лиц, но суть всегда одна, это состояние «От меня многое зависит».
Если персона нацелена на тесное взаимодействие с другими людьми, вместо техники или картины. И на процесс , вместо результата .
и на. то многое зависит от моего мнения. Совета, помощи участия в проекте и т.д.
Тогда имя нужности «Востребованность». Как вы думаете, как себя чувствует Оскароносный актёр, если через месяц после церемонии никто не присылает новых сценариев и телефон молчит?
Как себя чувствует консультант, если вдруг прекратился поток клиентов за консультацией.
Как себя чувствует мать, когда дети выросли и не нуждаются больше в помощи и совете, и вообще «молчит телефон».

Есть персоны, которым востребованность и не нужна. Они определяют свою нужность другим людям возможностью решать (кто прав, кто виноват) или разрешать. И тогда нужность – это скорее Власть.
Представьте, как чувствует себя столоначальник, когда его отставили от «стола»?
Если человек тяготился ответственностью должности, этой оборотной стороне власти, то добровольная отставка только повышала самооценку. Вспомним римского императора Диоклетиана.
Если же человек не понимал ответственности и только тупо кормился – отставка самооценку серьёзно понижала. Сколько их, спившихся «бывших» в истории? И не сосчитать!
Даже если человек не кормился с должности, не «лежал на ней», а пахал, в любом случае, отставка была НЕ добровольной, тогда отставка – это вообще катастрофа для самооценки. Кто сомневается, пообщайтесь со зрелыми и сильными ещё людьми, которые не могут найти работу «по возрасту»!
Те, кому нужна Востребованность, как правило, не зациклены на власти, те кому нужна Власть не нуждаются во востребованности, но и тем и другие чувствительны к Нужности.
Один большой начальник, как –то рассказал, что отдыхает только в местах, где, или нет русских («там я никому не нужен») или где нет связи («там меня не достанут»).
Да, переизбыток востребованности тоже плохо. Но когда я его спросил, хотел бы он, чтобы по возвращении в Москву ему никто, кроме близких, больше не звонил?
Ответ был: « Не дай бог!!!»
Ответьте сейчас себе на вопросы:
«Что и для кого я решаю?»
«Кому я нужен?»
Хотели бы Вы свою «нужность» увеличить или уменьшить?
Управление всеми слагаемым Энергетичности в тренинге «Управление работоспособностью»

Слагаемые Энергии. Самооценка часть 1

Что полезнее, когда у человека чуть заниженная, или чуть завышенная самооценка?
Конечно же, лучше всего — адекватная, вот только встречается она очень редко. В основном или туда, или туда.
Если человек имеет самооценку низкую – им легко управлять, он удобен. Он вечно будет рядом с тем, кто повышает его самооценку своим авторитетным мнением. Комплиментами или просто похвалой. Причём захвалить человека с заниженной самооценкой невозможно, так как через дырку низкой самооценки, всё равно «лишнее» вытечет. Человек с заниженной самооценкой- идеальный подчинённый, если руководитель умеет не только давить, но и поддерживать.
А ещё, человек с низкой самооценкой – идеальный покупатель. Это ему можно впарить всё, что угодно, и по какой угодно цене. Лишь бы покупка «гарантированно» или очень быстро решала вопрос в области этой самой «заниженности».
«Купишь ЭТУ тачку, и все девки твои»!
Несмотря на «прыщавость, дрищавость и необразованность и лень».
«Да в платье от этого модельера тебе прохода от мужиков не будет».
Несмотря на лишние 60 кг и стервозный характер.
И здесь есть доля правда жизни.
На тачки хоть и не все девушки ведутся, а вполне определённого типа, но ведутся.
И известный кутюрье, действительно, в состоянии создать яркий образ, практически из любой «модели» человека.
Вот только стоит ли состояние «Калифа на час» долголетней расплаты перед банком?

Человек с завышенной самооценкой – всегда более энергичен. И привлекателен хотя бы тем, что не ноет.
Он не тратит энергию на переживания, сомнения, просчитывание множества вариантов развития событий и путей отступления. Он верит в успех. Он готов в бой, особо не задумываясь!
И в этом его ценность — не сомневается, не противоречит, в амбициозные планы начальства верит.
И в этом же и опасность: от дури оптимизма может завести на минное поле.
Получается так: заниженная самооценка уменьшает вероятность ошибки на проекте, но и уменьшает энергию реализации проекта.
Завышенная самооценка — даёт энергию, увеличивает риски ошибок.
Как соотнести Энергетичность и Результативность?
Как рассчитать Значение текущего уровня Энергетичности?
Узнайте на тренинге «Управление работоспособностью»

Призвание, или Сам себе Буратино

7846679

Что делает классику классикой? Во-первых, не стареет и каждое поколение получает своё удовольствие от шедевра, во- вторых, всегда есть двойное, а то и тройное дно, второй план, скрытая подоплёка. Особенно это проявляется в сказках, особенно в народных. Но, оказывается, и авторские сказки, тоже многому могут научить.
Тот же Буратино прошёл классический путь Героя. Отказался от стандартов, навязываемых ему системой и доброхотами в виде Папы Карло и Сверчка. Отказался от правил и пошёл за Интересом в сторону кукольного театра. Нашёл там близких по духу героев, и, в конце концов, пройдя через многие приключения, лишения и разочарования, обрёл возможность играть самого себя в одноимённой пьесе. Причём в своём собственном театре. Чем не счастье самоопределения в награду за силу духа?
Но, для того, чтобы лидерский потенциал Буратино заработал не только на БОРЬБУ за дело угнетённых кукол, против поработителей-работодателей и РАЗРУШЕНИЕ устоев, но и на СОЗИДАНИЕ нового театра, должна была появиться в его жизни Цель. Чтобы двигаться не «ОТ» преследователей и невзгод, а «К» заветной двери за старым холостом.
Чего не хватало Буратино, чтобы всё получилось, несмотря на неприятности, опасности и лишения?
Время у него было, источник информации в виде азбуки тоже, энергии – вообще вагон. В одно время он даже был очень богат, целых пять золотых было у него в кармане, но всё как-то, не в коня корм.
Понадобился Золотой ключик, чтобы всё в итоге счастливо разрешилось. Причём счастливо разрешилось не только для главного героя, но и для всего его окружения. Понадобилось понимание кто он, к чему и зачем он идёт.
Для меня Золотой ключик — это осознание своего Призвания, которое обладает таким волшебным свойством, как понимание правильности своих действий. Причём такой ключик есть у каждого, потому что он приготовлен уже по факту рождения. Просто не все его готовы искать.
Кстати, Буратино тоже особо не искал! Вспомните, при каких условиях произошло его соединение с Золотым ключиком. Но, может, не обязательно ждать ситуации полного фиаско. Когда сидишь жалкий, мокрый, голодный, обворованный, после встречи с полицией… Может быть, с «судьбоносными черепахами» можно встретиться при более комфортных обстоятельствах?
Если Вы чувствуете в себе потенциал на протест существующему в Вашей жизни порядку вещей, если созрели побыть Буратино, я готов побыть вашей Тортиллой. Благо уже и не молод, и шума не люблю, и к пиявкам отношусь хорошо, и знаю где «ключи» искать.
P.S. Мои открытия после очередного прочтения сказки:
1. После обретения ключика, приключения только начинаются.
2. Счастье не за тридевять земель, а рядом, возможно просто за ИЛЛЮЗИЕЙ домашнего очага.
3. Золотой ключик уронил в болото не кто иной, как Карабас-Барабас. Может здесь тоже намёк?

Забудь про Успех, вспомни про Призвание и радость труда.

Человек «цивилизованный» стремится к Успеху, а успех определяется Достижениями. Вроде бы аксиома современного мира.
Но аксиома ли?
Миллионы людей сидят в привычном болоте, в ожидании пенсии, наслаждаясь ежедневными новостным кошмарами и утешаясь тем, что у соседей дела ещё хуже?
Или улетают в мыслях, превращая Жизнь в бегство от жизни, под маской духовного развития.
Кому-то вполне по сердцу всю жизнь пролежать на пляже, где нибудь в бедной и тёплой стране, остальным обычно надоедает. Кому через месяц, кому через год. Кому через семь.
( Мне надоело через 2 недели.)

Получается два «популярных» тренда проживания отведённого Богом времени:
Крысиные бега за золотым тельцом (вариант: от долговой ямы) или дауншифтинг с девизом: «Да пошло оно всё… Зря что ли предки мне квартиру оставили. Можно сдавать и не парится…»
То есть опять или борьба или избегание.
Но ведь есть и другой путь- Любимое дело.
Профессия, которая включает интересную, именно Вам, деятельность.
Задачи, которые, именно Вас, заводят.
Работу, которая не изнашивает, а питает.
Обычно отвечают: « Да, всё правильно, только где её найти? «
ВНИМАНИЕ : Принципиальная ошибка!!!
Не «где найти», а «как искать»?
И не работу, в смысле должности- оклада, а Призвание,
в смысле желанного, полезного обществу, и оптимального для конкретного человека дела.
А после нахождения Любимого дела, уже проще, и работу найти, и Карьеру построить.
Перепробовав (сначала на себе) множество методов, от эзотерических до чисто математических, я пришёл к созданию своего собственного метода который с высокой долей вероятности (96%) позволяет определить, куда именно стоит идти человеку. В какой отрасли развиваться. Где та стезя, что позволит проявиться в Жизни максимально.
О методе.
Я не применяю тестирование.
По форме работа выглядит как беседа, поэтому я и назвал метод «Живой диалог». Хотя по сути беседа- это раскопки. Потому что «все ответы внутри» человека, нужно только вовремя задавать правильные вопросы, затем слышать и расшифровывать ответы.

Самый большой плюс метода: Высокая эффективность (96% за 2014 год)
Самый большой минус метода: Требует времени. (На каждую консультацию нужно 2-3 иногда 4 часа).
Простые возможности Найти Дело по сердцу:
на индивидуальной консультации методом «Живой диалог»
с помощью мини- тренинга «46 ступеней к Призванию»
Посмотрите на подводные камни на пути к Призванию

Предназначение ли ищем?

Десятки тысяч статей, тысячи книг, сотни тренингов, обещают помочь человеку на его пути к своему Предназначению. Но что понимаем мы под этим «термином»?
Не происходит ли некоторая подмена?
Говорим о поиске Предназначения, а думаем:
— Где же меня ждёт «куча бабла»?
Причём прям вот ждёт- ожидает, заботливо кем-то приготовленная.
— Где я СРАЗУ буду нужен/востребован/популярен?
Причём, сразу, без времени, необходимого на приобретения профессионального имени.
— Где всё САМО пойдёт как по маслу?
Само. Без собственных усилий, стараний и труда.

Как Вам кажется всё перечисленное – это о Предназначении или о тоске по Чуду?
К чему стремится человек? Обычный ответ – к Счастью.
А счастье, это как? Это про что конкретно?
Дальше начинаются сложности, потому что образ Счастья у каждого свой. «Кому горох крупный, кому жемчуг мелкий». И дело не только в критериях, но и в компонентах счастья. Слишком много разных пазлов должно сложиться в желаемую картинку, чтобы Мечта о Счастье ожила.
И тем не менее, все компоненты сводятся к трём категориям, обычно они звучат как:
Здоровье, Любовь, Деньги.
Причём приоритетность этих трёх базовых категорий каждый выстраивает сам, по принципу: «Чего не хватает, то и главнее».
Например, когда донимает болезнь, то: «Вот было бы хоть чуть- чуть полегче, и уже был о бы…».
Когда неожиданно ушёл любимый: «Вернись, я всё прощу…».
Когда недостаток средств: «Вот бы зарплату вдвое увеличили…» или «Вот бы кредит этот долбанный выплатить…»
Стремления – абстрактны, а желания – конкретны.
В этом обобщении: Здоровье, Любовь, Деньги, нет ли… не сказать лукавства, а скорее ошибки масштаба?

Смею заявить, что не настоящего Здоровья мы ищем, а всего лишь улучшения самочувствия (иначе никто бы не употреблял ни алкоголь, ни наркотики).
Не истинной Любви мы ищем, а всего лишь состояния влюбленности/желанности/ надёжности, (иначе ни один брачный аферист никогда бы не нашёл себе жертву).
И не, Денег мы ищем, в виде сотен миллионов, а всего лишь Достатка, в объёме: «Чтоб хватало на нужное, плюс попутешествовать», (иначе, никто бы не занимался не только низкооплачиваемой, но даже «среднеоплачиваемой» деятельностью).
И это совсем не плохо, что мы часто не стремимся к грандиозному, а ищем своё «всего -лишь…»Главное честно признаться себе в этом.

Ведь чем чётче видится цель, тем проще её достичь. Чем она мельче и ближе, тем проще рассчитать ресурсы для её достижения и решиться на первый шаг. Не правда ли?
Но вернёмся к счастью.
Замечали ли Вы, что периодически, на глаза попадаются глубоко не здоровые (физически) люди, с радостным блеском в глазах.
И одинокие, но при этом радостные, люди тоже встречаются часто.
Я уже не говорю о людях светлых, находящихся на самых нижних ступенях социальной лестницы.
Язык не поворачивается сказать, что они НЕсчастны.
Потому что есть у них волшебное средство, гарантированно обеспечивающее приток энергии в течении долгих лет. И это волшебное средство- Любимое дело.
Не Предназначение с обтекаемой формулировкой они нашли, а вполне конкретное Призвание.
Или как говорили в старину «Дело по сердцу».
Если Вы на Своём месте и делаете своё Дело, то
-Вы гарантированы от неплатёжеспособности.
А может и «куча бабла» совсем не далеко.
— Вы гарантированно нужны, востребованы, и широко известны.
Пусть пока только в узких кругах
— Ваше дело всегда спорится в ваших руках. И если рядом с Вами люди, которые помогают Вам не отвлекаться от Вашего дела, тогда всё действительно идёт как по маслу.

Я предлагаю Вам простые возможности Найти Дело по сердцу:
на индивидуальной консультации методом «Живой диалог»
с помощью мини- тренинга «46 ступеней к Призванию»
Посмотрите на подводные камни на пути к Призванию

Кризис середины жизни и карьера

Жизнь – это путь, простите за банальность. И отличаемся мы друг от друга, кроме всего прочего, ещё и тем, как именно мы этот путь проходим.

Есть люди, которые торят свою дорогу, как Ломоносов в науке, например.
Но скольких таких вы знаете? Большинство же пользуется чужой колеёй. По крайней мере, на стадии ученичества, мы всегда следуем за наставником. Для большинства же жизнь это не самостоятельное движение по наезженной дороге, а скорее уютное пребывание в вагоне колеи железнодорожной.

Читать далее →

Часто задаваемые вопросы

«Зачем нужна профориентация?»
Периодически я задаю этот провокационный вопрос…
Самый популярный ответ: «Ну надо же определиться!» А определяться то зачем? Типа «Пора уже»?
Затем, что «тот, кто идёт в несколько сторон, на самом деле стоит на месте»!
Когда , вроде бы все дороги открыты, человек, не витязь на распутья, а на курьих ножках.

К каким- то путям он обращён передом, он их видит, а какие-то не видит, так как стоит к ним спиной. Читать далее →

Деньги — Время — Энергия

Вы транжира или скупердяй?

Я не о деньгах сейчас…
А о валюте более универсальной нежели золото. О Времени.

В тайм — менеджменте принято сравнивать время с деньгами.

В некоторых случаях это сравнение корректно, в некоторых — нет. Но в любом случае – время это ресурс, и ресурс, в отличии от денег, не возобновляемый.

Но большинство не ценят время только потому, что его расход менее нагляден, по сравнению с расходом денег.

Читать далее →